最短で営業で成功するための必須スキル
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最短で営業で成功するための必須スキル
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こんにちは、いつもご愛読ありがとうございます。
今回は、どうやって、営業でより結果を出すのか
どうやって成功するのかについてお話しします。
まぁ営業に限った事ではないんですが、
あらゆることに応用できる成功の手段を紹介します。
僕が入社当時何をやっていたかというと
ひたすらパクルということです。
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例えば、僕はトップ営業マン、結果を出してる営業マンがどういう「間」で
どういうトークを使ってるのか研究していたんです。、
早めに会社に行って、
録音してあるトークをこまめに分析して、
間がどのくらいなのか、
お客様がどういう反応をしめして
どういうアウトを返すのか
これを仕事が始まる前のできる限りの時間を
この研究、パクルということに集中したのです。
そして、仕事が始まったら、さっさとさっき学んだことを試して、
お客様の反応をみるのです。
面白いもので、トークは同じでも
間が違うだけで、相手が受け取る雰囲気は変わるし
言葉のイントネーション、
明るく話す、軽々しく話す、おもおもしく話す。
全然変わってきます。
そういった雰囲気もどんなのがいいのか研究し、
受注を頂けてるパターンをひたすら試したんです。
そして、この話し方一つで、
受注自体はできても
あとでキャンセルが入ってしまうパターンなどもあるのです。
また地域によってお客様の特性が違ったりと、研究するのは面白いですよ。
こういった研究てのはお気づきだとは思いますが、
どんな分野でも役立ちます。
マネするなんてずるいとかそんな考えはもったいないです。
だって僕らおぎゃーと生まれて、親の言葉や行動、友達
そういったものひたすら真似して育ってきてるんです。
猿が何故かしこいかっていったら、
すぐ真似ができるからです。
人間のこの真似っこ能力は存分に使っていきましょう。
最初から独自性をもとめようとする人もいらっしゃいますが、
もう成功してるパターンがあるのだから、まずはそれに乗っかる。
それから自分独自のものを工夫して作ってけばいいのです。
まず何事にも「型」というものがありますから。
スポーツにしても、バスケットボールで言えば、
まず正しいシュートフォームを覚えて
そしてそれを体にたたきこみ
体全体の使い方、膝（ひざ）とうまく連動させて、
シュートの確率をあげていくんです。
まずは、最初の正しい「型」を習得しましょう。
ではでは
今日はこの辺で。
有り難うございました。
最初から完璧を目指さずに●●を目指す
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最初から完璧を目指さずに何を目指すのか
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Done is better than perfect.
（完璧を目指すよりまず終わらせろ）
この言葉をご存じの方もいるでしょう。
多くの人は何かをやろうと決めたら、
それを完璧にこなそうとしがちです。
ただ最初から完璧をめざすことで逆に効率が悪くなってしまうこともあります。
例えば、サッカーの未経験者で、
ボールもろくに触れたことのない人が
いきなりうまくやろうとカッコつけてみたって、
カッコつけようと思うがゆえに、結局身動きがとれなくなり、
なにもできなくなってしまいます。
それよりは、失敗してもいいから、今自分ができることを上手く活用
すればいいんです。
今に集中しましょってことです。
で、当然自分ができない事はたくさんあるワケで、
それが自分の中で、気に入らなかったり、全部自分でやりたいって気持ちはわからなくないです。
むしろすっごい分かる。
でも、それぞれの分野でそれぞれにできる人ってのはいるわけで、
その人達に任せて、自分は今、自分ができる事に集中しましょう。
その方が結果的に成長スピードも速いし、
それがこなせたら、他にやりたいことに、どんどん時間をあてられるわけですから。
最初から、完璧を目指すのではなく、まず目の前にあるものを形にする。
まず一通りできるとこからやってみる。終わらせるってことが近道だったりします。
一通り終えてやっと、やるべきことの全体像は見えてくることもあるもんです。
まず終わらせる。
これを意識するだけで仕事の効率も変わってきます。
是非、試してください。
ではでは
今日はこのへんで。
有り難うございました。
大学を中退した、ただのニートがたった1か月でトップ営業マンになれたワケ
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★結果を大きく左右する○○の力
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大学を中退して、ただのニートだった僕が、
ちまたではかなり難しいとされている
通信回線の系の営業会社で、
なぜ、年配の先輩方を圧倒する結果をだせたのか。
周りには当然、僕よりはるかに前から
働いてらっしゃる正社員の方や
パートアルバイトの方など
経験豊富な方が沢山いました。
つい先日大学を辞めてニートなった僕が、
現場に入って、1ヵ月目で、課せられたノルマ１５万に対し、
1４０万円程の売り上げを上げるという周りを圧倒する結果をだし、
研修中の給料換算にも関わらず、
現場に出てから初めてもらった給料は37万円。
新卒の方の初任給は19万円。
自分でも驚きました。
1年かけてトッププレイヤーになろうと思っていたのに
たったの1ヶ月でなってしまったのです。
でも僕と周りの方々のもってるポテンシャルというのは
正直そんなに変わらないものだったと思います。
むしろ僕は劣っていたかも
（僕は人見知りで、人とコミュニケーションをとることにコンプレックスがありました。）
では僕が周りと違って成功できた要因はなんなのか。
それは、
それは"ある力"を使ったからです。
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ある先輩の話をします。
入社してから3か月ほど後の事になりますが、
僕が責任者になってしばらく経った頃、
月に受注が4件とかしかあげない営業マンの方
（派遣社員）がいました。
※以下Nさんとします。（仮名）
月に受注4件て、売り上げでいうと16万なので
給料だったり営業経費を考えるとコストで50万くらいは
かかっているので
正直「クビ」レベルでNさんは営業成績が悪かったのです。
それもそのはず、お客様さまへ電話をかけてるかとおもいきや、かけた振りをして
受話器をもちながら寝ていたり、
ちなみに仕事中ですよ？
寝てるということで、お客様へ電話する時に立たされてるのにも関わらず、
立ちながら寝たりと。（すごかった。(笑)）
全くやる気を感じられませんでした。
Nさんの仕事に対する取り組みがあまりにもひどかったので、
責任者の中でも話題になり、どうするかと、話し合いにもなり、
拠点の最高責任者の方と面談にもなりました。
その後
少したってからですが、
Nさんは信じられない結果を出すようになります。
そう、拠点でナンバーワンの売り上げを叩きだす
トップ営業マンになるのです。
こないだまで月に１６万円とかしか売り上げてなかったクビ寸前の営業マンが
月に150万円以上の売り上げを出すようになってしまうのです。
責任者の中でまた話題になります。
Nの勢いがやばいと。
不正なトークでも使ってるんじゃないかなど、
その直属の上司が疑ってしまったほどです。
何が彼をここまで変えたのでしょう。
Nさんの仕事に対する取り組みは完全に変わってました。
Nさんと拠点最高責任者の面談で、雇用変更すると言ったそうです。
派遣社員から、直採用へ。
変更するからにはガッツリ稼ぎたいと、
そして、自分が望む部署への移動も願いでたのです。
Nさんが急激に成果を出すことになったわけは
Nさんが稼ぐということを"決めた"からなんです。
もっと豊かになると。
給料はもっと欲しいのに、あまり成果のでてない人達はどうかというと、
こんくらい売り上げあげたら、もっと給料あがるのになぁとか。
こんだけ毎月の給料があったらいいのになぁ。
で止まってしまってるんです。
じゃあどうすればいいのか。
Nさんの"人生を変えた大きな力"はなんだったのか。
それは
"意思決定の力"です。
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自分が欲しい金額があるなら、それを稼ぐと決めるんです。
結果が出ない多くの人の考え方は
もっと営業能力があれば、売り上げ伸びるのに、
とか、もっと人脈があれば,上手くいくのにとか、
もっと商材がよければとか、
先に、「材料」を求めがちです。
でも、ほとんどの場合それは逆で、
意思決定をするから営業能力上がる。
意思決定をするから応援者が現れる。
意思決定をするからお金が集まる。
そういうことなんです。
例えば、あなたはこの記事を面白そうと思って
"読む"って決めたから、もしくは何かを学びたくて
"学ぶ"と決めたから
この記事を読んでいるわけですよね。
東大を出ていたり、東大に入っている人は
なんで東大に入れたんでしょうか？
東大に入ろうってどこかで決断したからですよね。
ハワイに海外旅行に行った人は、どうして
ハワイに行けたんでしょうか？
それは、行くって決断したからに他ならないんです。
あなたが今の大学にいるのも、
どこかで、この大学に入ろうって決断して選択したからですよね。
じゃあ、成功して豊かになってる人は？
どこかでそうなろうって、決断したからです。
と僕が伝えたかったことは
こういうことです。
ではでは、
今日はこのへんで。
ご愛読ありがとうございました。
PS.
http://form.os7.biz/f/b0dd1fe3/
シンプルな自分ルールが突破力を生む
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シンプルな自分ルールが突破力を生む
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こんにちは、いつもご愛読ありがとうございます。
今回は、僕が入社当時
一緒の時期に会社に入ってきた人達と違って、
僕が普通のヒトからみたら、おかしな事をしていた話をします。
おかしな事といっても、これが後の圧倒的な結果につながるわけですが。。。
営業研修が終わって、それぞれ配属の部署に振り分けられ、
初の現場に立ちました。
あの頃のみんなは部署別の営業トークを覚えるのに必死だったり、
入ったばかりの現場の人達と馴染むのに大変だったり、
1人のお客様に必死にくらいついたり、と
目の前のことにふりまわされていたと思います。
まぁ僕も、研修で必死に覚えたトークを、入った部署で破棄され、
新しいトークでいきなり現場にたたされてと、いろいろ必死でした。（苦笑）
ただ、僕が周りと違ったのは、
お客様とお話しする際に、自分独自のルールを持っていたことです。
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この４つです。
１．毎回同じトーク
２．1時間に50人に声をかけ、4人は自分の見込み客をつくる
３．1度でもお客様から後ろ向きなアウトが来たら、その時点で営業をやめる。
４．口を大きく、はきはきと話す。
この中でも特徴的なのは、3番のルールです。
これは、
例えば、アプローチで、
営業マン 「こういうったサービスが始まったのですが、」
お客 「結構です」
こういった後ろ向きなアウトが1度でもきたら、
その時点で営業をやめるということです。
一緒の時期に入ってきた他の人達は、どうしていたかというと、
営業中、一度お客様に結構です、と言われたくらいじゃ引き下がりません。
2度断られて、諦めるというスタンスを取ってる人が多かったです。
というのも、
実際そのお客様に明らかにメリットがあるのに、誤解されてしまっていて、
サービスを受けてもらえさえすれば、メリットを分かってもらえるのに、
という気持ちがあるから、1人のお客様に粘ってしまう気持ち
分からなくはないんですが。。。
ただ、僕は、後ろ向きなアウトが1度でも来たら、
「またご機会ありましたら、宜しくお願いします。
ありがとうございました。」
と、さっさと、営業をやめてました。
1人のお客様に使う時間が1分とか、そういうお客様が多かったです。
あなたは驚くかもしれません。
えぇ？！そんな簡単に引き下がってて、お客様から本当にお申込みもらえるの？！と。
確かに、メリットあるお客様にサービスをどうしても提供したいという気持ちも分かりま
す。
ただ、大事なのは、クロージングの前に、後ろむきなアウトが来る時点で、
ちゃんとお客様に「聞く態勢」ができていないのです。
※クロージング（購入してください、などのオファーのこと。）
なので、聞く態勢ができない人の中には、
そもそもタイミングが合わない人もいるわけで、
そういった人に時間を使っても無駄なのです。
そういった人に食らいつくくらいなら、
「聞く態勢」をもってくれる人を見つけて、
その人に時間を使って、じっくり説明するほうが
効率的です。
ただ注意して欲しいのは、クロージングの後は別です。
話をじっくり聞いていただき、クロージングした後に、
でも、わたしはいらないかなー。
と言われた時には、それですぐ引き下がるのはもったいないです。
そういう時は、それは何故なのか、一歩踏み込んで聞いてみることです。
検討と言われたのなら、どの部分を検討しているのか聞いてあげます。
するとお客様の本音が聞けたりします。
何か誤解していたり、無駄に何かにお金がかかったりするのではと
不安になっていたりすることが分かってきます。
あとはそれをしっかり解消してあげて、
ご安心くださいと言ってあげるのです。
そしてここで終わってもいけません。
不安や誤解が解消できたら、
再度クロージングしてください。
そうすれば、お申込みを頂けるので。
ただここまでいっても、お申込みを頂けない場合は
そこで食いつかず、切り替えて次のお客様に移りましょう。
必ずあなたからお申込みしてくれるお客様がいるので。
でルールについてですが、
僕は先ほどの4つのルールを現場に立ってから、
1か月徹底しました。
その結果
売り上げを140万円ほどあげ、
まわりの先輩方、一緒の時期に入社してきた人を
圧倒して、社長賞を２つ頂くことができ、
現場に立ってから初めての給料は37万円。
ちなみに3か月後は４８万。
ここで、「じゃあ、僕も自分独自のルールを作ればいいんだー！」
と思ったあたな。
ちょっと待ってください。
確かにルールを作ることは重要です。
が、ポイントがあります。
１．ルールがシンプル
２．そのルールが効果的かテストする。
３．そのルールを期間を決めて徹底して守る。
ということです。
まず、前提として、
自分独自のルールを作ったところで、
そのルールがあなたを良い結果に導いてくれるとは限りません。
「じゃあ、自分でルールを作ったところで、意味ないじゃん！！」
という方もいるでしょう。
確かに、ルールが無駄になる場合があります。
そもそも成功に導いてくれるルールじゃなければ、成功しません。
ただそのルールを無駄にしない方法があります。
どういった観点で作ったルールを使っていけばいいのか。
そのルールが有効に機能するかどうか、テストしていけばいいのです。
テストという観点でみれば、
たとえ作ったルールで得たい成果を出せなかったとしても、
無駄にはなりません。
なぜなら、このやり方、パターンは成果がでないと、
こう使うと成果でるというデータが集まるからです。
それは、成果が出るパターンに近づくための重要なデータになります。
またできれば、ルールを作る際自分勝手なものではなく、
今、現状のトッププレイヤーのがやってる事を研究して、
それをルールに組み込むのが早いです。
あとはその作ったルールを忘れないよう書き起こし、
徹底してそのルールを実施するのです。
ちなみにこれは営業に限ったことではなくて、
あるゆる日常生活、
ライフスタイル面でも、ビジネスでも応用できるので
是非、シンプルな自分ルールを作ってみて下さい。
楽しいですよ。
ではでは、
今日はこの辺で。
ありがとうございました。
ps.
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